5 مولفه اصلی توسعه فروش

تیم  فروش از مسیر توسعه فروش حرکت میکند .

در زمان فروش اثر تلاشهای تیم بازاریابی و توسعه فروش را احساس نمی کنید و اگر اقدامات آنها نباشد زمان بیشتری را صرف نهایی کردن فروش خواهید کرد.

در بسیاری از سازمان ها ، ارتباط بین بازاریابی و فروش قطع می شود.

تیم فروش معمولا می گوید که سرنخ های تجاری چندان مناسب و متمرکز وجود ندارد.

بازاریابی می گوید تیم فروش نمی تواند فروش را نهایی و به سرانجام برساند .

هیچ سیستمی برای طبقه بندی سرنخ ها و دسته بندی آنها به سرنخ های با ارزش بالا و سرنخ های با ارزش پایین وجود ندارد .

حتی نمی توان دید که ارتباطات در کدام نقطه قطع می شود .

در سازمان فروش شما این موارد آشنا بنظر می رسند ؟

اولین قدم در جهت اصلاح بازار و فروش شما ، پیاده سازی توسعه فروش به است.

توسعه فروش چیست؟

توسعه فروش فرآیند پرورش سرنخ های تجاری ، چشم انداز و آماده سازی آنها برای تصمیم خرید نهایی است.

یک روند فروش کامل شامل مراحل زیر است:

  1. پیش بینی فروش
  2. اتصال و واجد شرایط بودن سرنخ های تجاری
  3. تحقیق
  4. ارائه
  5. رسیدگی به اعتراضات
  6. نهایی کردن فروش

توسعه فروش در مراحل 1 و 2 از آن فرایند آغاز و همانجا تنزل پیدا می کند، عملاً در خط بین بازاریابی و فروش قرار می گیرد.

چرا باید روند توسعه فروش را داشته باشیم؟

توسعه فروش در بازاریابی درون گرا  بسیار مهم است زیرا تیم بازاریابی شما احتمالاً در تمام مراحل سفر خریدار سرنخ های تجاری را ایجاد می کند . در حقیقت ، بسیاری از چشم اندازها و اهداف ممکن است برای دستیابی به فروش در زمان تبدیل شدن به سرنخ های تجاری آماده نباشند. اگر سرنخ ها آماده نباشد ، تیم فروش فقط تمرکز خود را با یک تماس و منحرف کردن سرنخ فروش انجام می دهد .

هنگامی که از توسعه فروش به طور مؤثر استفاده می شود ، در هنگام نهایی شدن فروش ، چشم اندازها برای تصمیم گیری در اولویت قرار می گیرند و دستیابی بسته شدن قرارداد را آسان تر می کنند.

اندرو دومونت چندین شتاب دهنده را توسعه داده است می گوید  ” به بیان ساده تر ، کارکرد  فروش این است که به طور مستقیم به مشتری نهایی بفروشد. اما وظیفه توسعه فروش کار از طریق شرکا برای فروش به مشتری نهایی ، به روشی مقیاس پذیر است”

البته ، هر چه فرایند توسعه  فروش شما بهتر باشد ، معاملات تیم شما بیشتر نهایی می شود و زمان بیشتری برای تمرکز بر فعالیت های فروش بیشتر می شود.

ایجاد فرایند توسعه فروش

توسعه فروش شامل سه مرحله است:

1-      شناسایی سرنخ های واجد شرایط بازاریابی و فروش (SQL)  (MQL)

2-      درگیر کردن سرنخ های تجاری

3-     سرنخ های واجد شرایط  منجر به فرصت فروش واقعی می شود

متأسفانه ، این اتفاق به خودی خود رخ نمی دهد ، به ویژه اگر بازاریابی و فروش با هم هماهنگ نباشند.

در اینجا چند مرحله می توانید برای شروع اجرای روند خود استفاده کنید:

  1. . پس از آنکه چشم اندازه ها را به سرنخ های تجاری تبدیل کردید کیفیت های هر مرحله از چرخه حیات را مشخص کنید.

یک بازدیدکننده وب سایت که در حال بارگیری کتاب الکترونیکی است به طور خودکار چشم انداز و هدف شما را محقق نکرده است. به همین دلیل، قرار گرفتن همه چیز در زیر چتری بنام  “سرنخ تجاری” منجر به ایجاد بی ساختاری می شود.

کار تیم بازاریابی پرورش سرنخ هایی از فروش است که هنوز آماده نیستند ودر واقع  سرنخ هایی که نزدیک به تصمیم خرید هستند را شناسایی می کنند.

سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL) سرنخ هایی هستند که تیم بازاریابی آن را برای تیم فروش آماده می کند. به خاطر داشته باشید که آنها می توانند درست باشند، یا اشتباه باشند ، به همین دلیل مرحله بعدی چرخه حیات بسیار مهم است.

از طرف دیگر ، سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) ، MQL  هایی است که اکنون تیم فروش آن را بعنوان یک چشم انداز واجد شرایط تشخیص داده است. هدف آنها این است که SQL را واجد شرایط کرده و درگیر فرایند فروش کنند تا زمانی که به یک فرصت واقعی فروش مبدل شوند.

برای اینکه تیم بازاریابی شما سرنخ های واجد شرایط بازاریابی ( MQL)  برای تیم فروش ایجاد نماید ، باید تعریفی روشن از آنچه تیم فروش به دنبال آن است ، ارائه نماید . این موضوع به این معنی نیست که کل سرنخ های واجد شرایط بودن را به دوش تیم فروش خود بیاندازید بلکه یک چارچوب مقدماتی را برای افزایش تعداد سرنخ های واجد شرایط بازاریابی  MQL  – که به سرنخ های واجد شرایط فروش –   SQL  تبدیل می شوند فراهم می کند که با از بین بردن موانع منجر به کاهش فشار  از تیم فروش می گردد .

2.شکاف های موجود در لوله فروش [1]را شناسایی کنید.

ابتدا تعاریفی برای هر مرحله از چرخه حیات سرنخ های واجد شرایط بازاریابی و فروش و فرصت ها – در نظر بگیرید ، اکنون می توانید به دنبال خرابی و مشکلات این فرآیند باشید. از افراد کلیدی در هر بخش در مورد اقداماتشان سوال بپرسید .

مانند :

  • چه کسی بهترین سرنخ را ارائه داده است .
  • کیفیت و حدود واجد شرایط بودن سرنخ ها چگونه باشد ؟
  • برای اینکه گفتگو ها مثمرثمر باشد ، قبل از تماس با تیم فروش چه اقداماتی باید انجام شود
  • درکدام قسمت ازچشم انداز و مراحل درگیری زمان هدر می شود .
  • چگونه  سرنخ های واجد شرایط می تواند  ماهیت بهتری داشته باشد ؟
  • این سوالات به بینشی جذاب در موارد فروش و بازاریابی ایجاد می کند که منجر وباعث شناسایی فرصت هاو هدایت فرایند ها میگردد.

– فرآیندی ایجاد کنید تا شکاف ها را از بین ببرد.

آیا  ضروررتی وجود دارد که شکاف های بین فروش و بازاریابی  را بررسی دقیق کنیم ؟ اگر چنین است ، چه کسی مسئول پیشبرد آن خواهد بود؟

چه فعالیت های بازاریابی برای افزایش قابلیت فروش بهتر باید اضافه شود؟

چه تضمینی باید ایجاد شود تا تیم فروش  بتوانند تعاملات  معنی دارتری و موثری داشته باشند؟

چگونه فناوری می تواند همسویی بین بازاریابی و فروش را پشتیبانی کند؟ نمره دهی به سرنخ های تجاری؟ پرورش خودکار سرنخ های تجاری؟

– یک توافقنامه سطح خدمات  [2](SLA) بین بازاریابی و فروش ایجاد کنید.

قرارداد در سطح خدمات (SLA) قراردادی است که خدمات قابل تحویل از یک طرف به طرف دیگر را تعیین می کند. پس از دستیابی به شفافیت و شناسایی شکاف ها ، می توانید روابط بین بخش ها را با یک توافقنامه به گونه ای که ،  آنچه را که باید قبل ، در حین و بعد از توافق اتفاق بیفتد و منجر به موفقیت شود را رسمی کنید.

هدف در اینجا این است که هر دو بخش ( فروش و بازاریابی ) در مورد تعاریف و نقش ها به توافق برسند تا بتوانند از عهده وظایف خود برآیند و در عین حال درک کنند که همه اینها در اهداف کلان سازمان سهیم هستند.

5- فرایند را به حرکت درآورید.

با نقش های کاملاً مشخص و توافق نامه برجسته و شفاف  ، بازاریابی و فروش برای پشتیبانی از یکدیگر بهتر تجهیز می شوند و فروش برای بستن فروش و توانمند شدن بهبود خواهد یافت .

نظارت بر فرایند را از طریق تنظیم تیم و کسب اطلاعات بیشتر در مورد بهترین کار ها ادامه دهید و از تغییر آن نترسید.

در زیر برخی از موارد اضافی وجود دارد که باید در فرآیند توسعه فروش خود بگنجانید. باید در این اقدامات سرمایه گذاری بیشتری بکنید.

5  مولفه اساسی هر فرآیند توسعه فروش

فرآیندهای توسعه فروش دارای چندین عنصر استراتژیک است که با دقت طراحی شده اند تا چشم اندازها و اهداف را از طریق مسیر سفر مشتری پیش ببرند. در اینجا نگاهی داریم به اینکه فرآیند توسعه فروش شما باید شامل چه مواردی باشد.

1- CRM که از گردش کار شما پشتیبانی می کند

بستر های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به جای خلق نیاز های اجرایی اضافی که چندان کارایی ندارند ، از روش های کاری تیم فروش و نمایندگان فروش حمایت می کنند .

انتخاب مدیریت ارتباط با مشتریان و نرم افزار فروش مناسب که از ابتکارات شما پشتیبانی کند ، نمایندگان توسعه فروش را قادر می سازد تا اطلاعات سرنخ های فروش را به طور کارآمد جمع آوری کرده و اقدامات بلند مدت را هدایت می کند .

مارک هانتر

“از دیدگاه فروش ، توسعه فروش رسمی شدن چگونگی رسیدن تیم با محصولات یا خدمات خود به مشتریان است. این همه اطمینان از این است که روشی که برای دستیابی به چشم اندازهای جدید استفاده می شود که از نظر هزینه به فایده و موثر بودن از نقطه نظر تولید نوع مناسب و برای مشتریان با طول عمر بالا می باشد . “

2- پیاده سازی سیستم  جامع سرنخ های تجاری واجد شرایط

سرنخ های واجد شرایط چه سرنخ هایی هستند؟ در چه مرحله ای سرنخ های تجاری به یک چشم انداز تبدیل می شود ، و یک چشم انداز برای انتقال به تیم فروش شما آماده می شود؟

توسعه فروش  به جهت بیشترین بهره وری نیاز به تعاریف و فرآیندهای روشن برای واجد شرایط بودن سرنخ های تجاری دارد . ارسال سرنخ های خام و ناکارآمد به توسعه فروش باعث اتلاف زمان ارزشمند می شود. از سوی دیگر ، ارسال چشم انداز به فروشندگان که در مورد محصول یا خدمات آموزش کافی ندیده اند ، می تواند منجر به از دست دادن چشم اندازهای هدفمند دیگری شود.

این تعاریف و فرآیندهای تعیین صلاحیت و فرایندهای پرورش سرنخ های تجاری ، نشان دهنده حرکت یک سرنخ  از طریق مسیر سفر مشتری  است. تیم های بازاریابی ، توسعه فروش و فروش همه به درک جامعی از این مفاهیم نیاز دارند.

3-  درگاه مدیریت محتوای مرکزی

نمایندگان توسعه فروش از انواع دارایی های محتوایی برای آموزش چشم اندازها و سرنخ های واجد شرایط استفاده می کنند. غالباً ، این دارایی ها در بانک های اطلاعاتی سازمان ها وجود دارند که منجر می شود که در زمان ارزشمند تیم فروش به واسطه یافتن چشم انداز ها ، محتوای صحیح و آموزش سرنخ های تجاری در نقطه فروش صرفه جویی کند .

غالباً ، به دلیل اینکه تولید محتواهای کاربردی چالش برانگیز است ، نمایندگان به استفاده از مواردی که کارآیی کمتری دارند اما متناسب با نیازهای عمومی آنها است ، متوسل می شوند. تیم توسعه فروش خود را با منابعی که برای تأثیرگذاری در تصمیم گیری خرید نیاز دارند، مسلح می کنید.

4- تجزیه و تحلیل فروش

تجزیه و تحلیل فروش علاوه بر دسترسی آسان به دارایی های محتوا برای پشتیبانی از تیم های توسعه فروش در هر مرحله از سفر خرید مشتری ، داده هایی را برای اطلاع نمایندگان توسعه فروش در مورد موثرترین مسیر فروش همسو با مشخصات خریدار و مراحل مختلف سفر خرید ارائه می دهد.

کریگ روزنبرگ در پستی در بلاگ TOPO می گوید: ” بازاریابی تنها در صورتی می تواند برنامه ها را بهینه کند که آنها داده های لازم برای موفقیت را داشته باشند. تیم فروش در حفظ داده های خوب معمولا بد عمل می کنند اما رهبری فروش به داده های پیش بینی فروش اهمیت می دهند . از طرف دیگر ، تیم های توسعه فروش حرفه ای  به طور چشمگیری در ارائه داده مهارت دارند. تیم های توسعه فروش به معنای واقعی کلمه در برنامه ارتباط با مشتری  “زندگی می کنند” تمام روز  انگیزه می گیرند تا داده های خوبی را برای بازاریابی دریافت کنند تا مسیر حرفه ای آنها راحت تر شود “.

با مسلح کردن تیم فروش با اطلاعات صحیح ، برای چشم اندازهای درست ، در زمان مناسب ، فرایند سرنخ های واجد شرایط شما ساده می شود و نمایندگان فروش شما می توانند زمان بیشتری را صرف انجام بهترین کار خود کنند.

5- راهی برای همکاری و بازخورد

توسعه فروش در واقع پل ارتباطی بین بازاریابی و فروش است و ورودی مداوم از هر دو واحد برای بهبود مستمر ضروری است. موثرترین فرایندهای توسعه فروش شامل مکانیزم ( طرز کار ) بازخورد داخلی است. این گروه های بازاریابی را قادر می سازد تا نمایندگان توسعه فروش را از تفاوت های ظریف و چالش های خاص مربوط به سرنخ های فروش مطلع کنند در حالی که تیم های فروش را قادر می سازد در مورد آمادگی چشم انداز و سهولت تبدیل چشم انداز منتقل شده توسط تیم توسعه فروش شما بازخورد ارائه دهند.

فرایند را به نتیجه برسانید.

چه آن را به این شکل تعریف کنید یا نکنید ، همه سازمانهای فروش به گونه ای از فرایندهای توسعه فروش استفاده می کنند. هرچه با دقت بیشتری فرایندهای خود را بسازید و هرچه تیم های بازاریابی و فروش شما با دقت بیشتری در هر یک از عناصر فرآیند آموزش ببینند ، تیم های شما می توانند سرنخ های واجد شرایط بیشتری تولید کنند و منجر به فروش نهایی شود . ارزش این را دارد که برای افزایش کارایی و دستیابی به بازده بیشتر ، برنامه توسعه فروش استراتژیک و مبتنی بر فروش داده محور را تدوین کنید.

[1] سرنخ های تجاری وارد قیف فروش می شود و پس از آن وارد لوله قیف می گردد . در این مرحله ایجاد مشتریان وفادار ، Up &Cross selling  خدمات پس از فروش ، و CRM قرار می گیرد.

[2] توافقنامه بین دو طرف که سطوح انتظارات از خدمات و کارایی توسط طرف سرویس دهنده مشخص شده است

منبع : hupspot  نویسنده : 2020 | Fergal Glynn|مترجم :سعید خیرآبادی | iranmarketingmag