5 ویژگی شخصیتی رهبران برتر فروش

آیا فکر می کنید رهبران فروش فقط فروشندگان خوبی هستند که ارتقا یافته اند؟ نه، این نمی تواند از حقیقت فراتر باشد.

در حالی که یک رکورد فروش موفق در امر پیشبرد فروش می تواند شایستگی خاصی ایجاد نماید، نماینده فروش با عملکرد بالا لزوماً  یک رهبر فروش مؤثر نیست. اگر به دنبال به روزرسانی برنامه توسعه خود هستید و دید خود را برای تبدیل شدن به یک رهبر فروش اثرگذار دارید،شانس دارید ویژگی های یک رهبر فروش برتر را کسب نمایید.

به گفته دن تایر مدیر فروش HubSpot ، سبک های رهبری فروش طی یک دهه گذشته بسیار تکامل یافته است.

از زمانی که من با رهبران فروش کار کردم ،رهبری خیلی تغییر کرده است. وقتی من برای اولین بار کار خود را شروع کردم ، رهبران فروش بسیار سلطه جو و مبتنی بر فعالیت بودند. من متوجه شدم که در سال 2007 تغییر نگرشی شکل گرفته است و موفقیت در فروش نیاز به مجموعه های مختلف مهارت های رهبری،دارد.

leadership iran marketing mag

leadership iran marketing mag

در ادامه بخوانید تا ببینید یک رهبر برتر فروش چه چیزهایی لازم دارد.

1- استراتژیک

روزهایی که موفقیت در فروش برابر بود با اینکه چه کسی می تواند بیشترین حجم از فعالیت را انجام دهد، سپری شده است. در سال 2020 و بعد از آن که رقابت در بین صنایع سخت خواهد شد، رهبران فروش باید بتوانند مسیر استراتژیک را برای کمک به تیم های خود در موفقیت پیدا کنند.

دن می گوید: “رهبران فروش باید استراتژیک باشند. تمرکز باید بر روی حل مشکلات برای مشتریان با استفاده از استراتژی و داده باشد ، به جای این که فعالیت منجر به نتایج خاص می شود.”

رهبران فروش اثرگذار باید بتوانند استراتژیهای فروش را توسعه دهند و به سازمانهایشان قدرت دهند تا در بالاترین سطح خود فعالیت کنند. برای هر دو تیم فروش و رهبران ، هدف باید یکسان باشد: برای کمک به مشتریان وحل مشکلات آنها.

2- فکور و اندیشمند

فروشندگان همیشه از مشتریان بالقوه خود استقبال نمی شوند – در حقیقت ، 50٪ چشم اندازها فروشندگان با زور و تحمیلی است . این تا حدودی ناشی از نسل های گذشته رهبران فروش است که تمرکز خود را بر فشار مداوم به فروش متمرکز کرده اند. در سال 2020 ، رهبران فروش باید رویکرد متفکرانه تری نسبت به نحوه ی دستور دادن به کارمندان خود برای هدایت روند فروش بکار گیرند.

رهبران فروش برتر متفکران با دید دورنمای سازمان را داشته باشندو آنها دائما در جستجوی روش هایی برای یاری رساندن به دیگران هستند ، آنها از طریق چشم انداز های شخصی خود بر موانع غلبه می کنند و یا از طریق گزارش های فروش تیم را به روشی مناسب هدایت می کنند. این رهبران کاملاً درک می کنند که چگونه عملکرد سازمان آنها بر کل شرکت تأثیر می گذارد و قادر اند انتظارات را در همه سطوح را مدیریت کند در حالی که هنوز هم بر روی نتایج متمرکز می شوند.

3- تحلیلی

رهبران فروش تأثیرگذار باید قادر به تفسیر و نتیجه گیری از داده های در دسترس باشند.

تایر می گوید: “بدون پیگیری و در مدت طولانی ، فروشمدگان فعالیت های ارتباطی با مشتریان را گاها به درستی انجام نمی دهند. امروز ، سازمان های فروش بیشتر مبتنی بر شاخص ها  محوری هستند. دانستن داده ها و اطلاعات شرکت آنها برای رهبران فروش بسیار مهم است.”

اگر می خواهید تیم فروش موثری را مدیریت کنید ، استفاده از رویکرد مبتنی بر داده ضروری است. رهبران فروش باید از داده های جمع آوری شده از تیم فروش خود برای اطلاع از تصمیمات تجاری خود استفاده کنند.

چگونه یک روش رویکرد داده محور را شروع کنید؟

ابتدا می خواهید تیم خود را شناسایی کنید و اینکه چه اطلاعاتی را جمع آوری و ردیابی کنند. با تیم خود کار کنید تا بفهمید که معیارهای فروش برای ردیابی شغل شما بیشترین معنی را دارند. مشخص کنید تیم شما از کجا می تواند این داده ها را تهیه کند و فرایندهایی را برای توانمندسازی تیم خود برای جمع آوری اطلاعات موردنیاز را جمع آوری کنید.

هنگامی که شما می دانید که چه اطلاعاتی را برای ردیابی و پیگیری آن نیاز دارید ، مرتباً داده های خود را مرور کنید (ما ماهانه ، حداقل) را توصیه می کنیم تا ارزیابی کنید که آیا سازمان شما در جهت رسیدن به اهداف خود در مسیر درستی است یا خیر .

4- همدلی

هنگام پیشرفت به عنوان یک رهبر ، می توان تمرکز بر مهارت های سخت لازم برای موفقیت در کار ، وسوسه برانگیز باشد. از این گذشته ، به عنوان رهبر فروش تاکنون درباره اهمیت استراتژیک و تحلیلی بودن بحث کرده ایم. با این وجود ، با توجه به اینکه فروش یک حوزه با محوریت افراد  است ، باید بر اهمیت مهارت های نرم نیز تمرکز کنید.

در موقعیت رهبری، توانایی همدلی می تواند محرک اصلی موفقیت باشد. همدلی توانایی درک و ارتباط با احساسات دیگران است که این یک صفت ضروری برای رهبران موثر فروش است.

در حالی که تیم های خود را مدیریت می کنند ، رهبران فروش باید به دنبال درک چالش های کارکنان خود در هنگام حضور در این زمینه باشند و این عوامل را در هنگام توسعه و اجرای اهداف فروش و استراتژی ها در ذهن داشته باشند.

5- رهبر خدمتگزار

مؤثرترین رهبران هدفشان خدمت است نه دیکته کردن. به گفته تایر ، این کیفیت را رهبری خدمتگزار می نامند.

او می گوید: “شما به عنوان یک رهبر ، در نهایت برای تیم خود کار می کنید. کار شما این است که موانعی را حذف کنید تا تیم فروش شما بهترین کارهای ممکن را انجام دهد”

ویژگی های یک رهبر خدمتگزار شامل گوش دادن فعالانه به کارمندان شما هنگام بیان نیازهای خود یا ارائه بازخورد ، اولویت بندی توسعه تیم شما و تعهد به اطلاع رسانی کارمندان خود هنگام ارتباط با تصمیمات مهم تأثیرگذار بر آنها می باشد.

چگونه مهارت های رهبری فروش را ارتقا دهیم

آمادگی دارید مهارت های رهبری خود را به سطح بعدی برسانید؟ برای تبدیل شدن به یک رهبر فروش قوی تر از این نکات استفاده کنید.

1- بازخورد بخواهید.

بازخورد ابزاری با ارزش برای متخصصان در تمام سطوح است. اگر می خواهید مهارت های رهبری خود را بهبود بخشید ، ابتدا باید بدانید نقاط قوت و فرصت های شما چیست. یکی از بهترین راه ها برای یافتن این است که از مدیران خود ، گزارش های مستقیم و همسالان خود بخواهید که بازخورد کنید.

از طرفین بازخورد بخواهید که بینش صادقانه و متفکرانه درباره عملکرد شما ارائه دهد. اگر مطمئن نیستید که چگونه می توانید بازخورد بخواهید ، می توانید پیام های زیر را امتحان کنید:

“من می خواهم مدتی را برای بحث درباره عملکرد خود در مورد [نام پروژه] تنظیم كنم. از شنیدن افكار شما در مورد آنچه كه من خوب انجام داده ام ، و چه فرصتهایی برای بهبود دارم.

“چگونه من انجام دادم؟ چه کاری می توانستم متفاوت انجام دهم؟”

“از شما برای حضور در جلسه امروز متشکریم. یک چیز خوب پیش رفت و یک مورد که می تواند برای دفعه بعدی بهبود یابد چیست؟”

2- به دنبال مربیگری باشید.

رهبری در سازمان یا شبکه خود دارید که واقعاً آن را تحسین می کنید؟ جستجوی یک مربی رسمی یا غیر رسمی با آنها می تواند برای پیشرفت شما سودمند باشد.

اگر آنها مستقیماً به شما راهنمایی می کنند ، تعیین کنید که چند بار قصد دارید آنچه را که می خواهید از آنها بیاموزید که چه چیز هایی را می خواهید از مربی بیاموزید. همانطور که در بالا به آن اشاره کردیم ، بازخورد یک ابزار باورنکردنی است وقتی صحبت از پیشرفت حرفه ای شما می شود. یک مربی درگیر می تواند منبع خوبی برای بازخورد مفید باشد.

اگر آنها قادر به راهنمایی مستقیم شما نیستند ، باز هم می توانید از دور به دنبال مربیگری باشید. همانطور که می بینید آنها رهبری می کنند ، آنچه را که در مورد آنها تحسین می کنید ، در نظر بگیرید. چه ویژگی هایی دارند که شما تحسین می کنید؟ چگونه می توانید رویکرد آنها را به سبک رهبری خود اعمال کنید؟ یافته های خود را در کار خود بگنجانید و تلاش های خود را در برنامه مدیریت عملکرد خود ثبت کنید.

منبع : hupspot  نویسنده :Lestraundra Alfred | 2019|مترجم :سعید خیرآبادی | iranmarketingmag

به ما ایمیل بفرستید