چگونه یک برنامه فروش تنظیم کنیم + الگو نمونه

چگونه یک برنامه فروش تنظیم کنیم  + الگو نمونه

کارآفرینان ، مدیران اجرایی فروش و تیم فروش جملگی از نوشتن برنامه های فروش ،چه برای مشاغل ، واحد ها  و چه تیم خود ، سود می برند.

اما یک برنامه فروش دقیقا چیست؟

یک برنامه فروش اهداف ، تاکتیکهای سطح بالا ، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می نماید برنامه فروش طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح تجاری اهداف شما ( بیزنس پلن ) را مشخص می کند امایک برنامه فروش  sales plan دقیقاً چگونگی وقوع آن را شرح می دهد.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف ، تحقق درآمد ، ساختار تیم فروش  و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن می باشد.

یک طرح فروش موثر باید شامل موارد زیر باشد :

اهداف شرکت را به تیم فروش خود اطلاع دهد و تبادل نظر کند

مسیر استراتژیک برای تیم فروش خود ترسیم کند.

نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری خود را مشخص کند.

پیشرفت تیم فروش خود را در رسیدن به اهداف سازمانی پایش و کنترل نماید.

آماده نوشتن برنامه خود هستید؟ برای شروع می توانید  از یک الگوی برنامه فروش استفاده کنید. معمولا یک طرح فروش شامل بخش های زیر است:

مشتریان هدف – چه کسی هدف شرکت شما برای ارائه خدمات با محصولات و خدمات است.

اهداف درآمدی – تیم شما در هر دوره چقدر باید درآمد زایی کند؟

استراتژی ها و تاکتیک ها – اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام خواهد داد چیست ؟

قیمت گذاری و ترویج فروش  –قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات که می تواند مشتریان بالقوه را به مشتریان خرید کرده تبدیل کند چیست ؟

زمانبندی ها و مشخص شدن مسئولین اجرایی – تاریخ های مهم مربوط به تحویل  پروژه ها و لیست هایی را که برای تکمیل آنها افراد باید پاسخگو  باشند ، بیان کنید.

ساختار تیم – چه اشخاصی در تیم شما حضور دارد و نقش آنها چیست.

منابع – ابزاری که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمد استفاده می کند.

شرایط بازار – اطلاعات مربوط به صنعت و چشم انداز رقابتی شما.

حال بیایید نحوه نگارش یک برنامه فروش را مرور کنیم.

حوه نوشتن یک برنامه فروش

ماموریت و پیشینه

تیم

بازار هدف

ابزارها ، نرم افزارها و منابع

جایگاه یابی

استراتژی بازاریابی

استراتژی چشم انداز

برنامه اجرایی

اهداف عملیاتی

بودجه

برنامه فروش

۱. ماموریت و پیشینه

برنامه فروش خود را با بیان بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت خود شروع کنید. و تاریخچه مختصری از کسب و کار خود بنویسید .این اطلاعات پیشینه ای را در اختیار شما قرار می دهد که در ادامه شما را  با جزئیات خاص تر آشنا می شود.

۲. تیم

بعد ، توضیح دهید که چه افرادی در تیم شما حضور دارد و نقش آنها چیست. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و با مهندسین عملیات فروش  همکاری کنید.

اگر قصد اضافه کردن سرانه نیرو را دارید ، تعداد کارمندان ، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید همراه با برنامه توجیهی جذب  ، درج کنید.

۳. بازار هدف

آگاهی از متغییر های جمعیت شناختی بازار هدف بسیار مهم هستند . بهترین مشتری های شما چگونه هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنف خاص هستند؟ آیا با همان برنامه می توانید در بازار های جدید نفوذ کنید ؟

در نظر داشته باشید که ممکن است شما برای فروش محصولات مختلف خریداران مختلفی داشته باشید. به عنوان مثال ، فروشندگان یک شرکت نرم افزاری در گام اول ممکن است نرم افزارهای بازاریابی را به مدیران ارشد بازاریابی و نرم افزار فروش به مدیران فروش بفروشند.

بهره گیری از داده های فروش و آنالیز های فروش مانند RFM    می تواند به شما کمک کند .

برنامه فروش شما همچنین می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل و استراتژی شما تحول پیدا می کند و بازار محصول جدید را مناسب می بینید. در همان ابتدا ، هنگامی که محصول شما در مراحل رشد بود و قیمت های شما پایین بود ، شاید موفقیت در کسب و کاررا پیدا کرده باشید. اکنون که جایگاه محصول بسیار مقاوم تر است و شما قیمت خود را بالا برده اید ، احتمالاً شرکت های دیگر در بخش هایی از بازار فعال می شوند . به همین دلیل مهم است که به طور مداوم مخاطب و بازار خود را پایش و به روز کنید.

۴- ابزارها ، نرم افزارها و منابع

همچنین باید شرحی  درباره منابع خود درج کنید. برای استفاده از کدام نرم افزار CRM برنامه ریزی می کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات ، قرعه کشی ها و  مشوق های فروش  ( پروموشن ها ) دارید؟

این جایی است که شما می توانید از ابزارهایی که فروشنده شما باید برای موفقیت در مشاغل خود بهره برد. (مثلاً آموزش ، مستند سازی ، ابزارهای کارآمد فروش و غیره) استفاده کنید.

۵. موقعیت یابی

رقبای خود را مشخص کنید. توضیح دهید که محصولات شما چگونه با رقبا مقایسه می شود ، جایی که محصولات آنها از محصولات شما قوی تر است و برعکس جایی که محصول شما بر آنها برتری دارد را مشخص کنید . بعلاوه ، در مورد قیمت گذاری آنها در مقابل موارد خود بحث کنید.

شما همچنین باید در مورد روند بازار صحبت کنید. اگر تبلیغات می فروشید ، با توجه به افزایش کاربران موبایلی ، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل توجه کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تأثیر خواهد گذاشت. اگر یک شرکت غذایی هستید توجه داشته باشید که ذائقه مصرف کنندگان چه تغییراتی داشته است و به چه سمتی می رود .

۶. استراتژی بازاریابی

در این بخش قیمت گذاری و هر نوع تبلیغاتی را که برای اجرای آن برنامه ریزی کرده اید ، شرح دهیدو آنها را با برنامه های بازاریابی هماهنگ کنید  برای افزایش آگاهی از برند و پیاده سازی راهبرد ها ، چه اقدامات اساسی انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر آن بر فروش چگونه خواهد بود .

در اینجا یک نمونه بیان شده است

محصول A: افزایش فروش تعدادی  از ۴۰ عدد در روز  به  55  عدد در روز  در ماه دوم  ( افزایش  10 ٪ در مشتریان خرید کرده )

محصول B: در صورت مراجعه به مشتریان خرید نکرده  از ۱ تا 30 ام ماه سوم  ، تخفیف 10%  (نسبت هزینه به فروش 1.5% )

محصول C: کاهش قیمت از ۴۳۰ دلار به ۴۰۰ دلار در اول ماه X  (افزایش ۱۵٪ در فروش ماهانه)

محصول D: بدون تغییر

محصول E : ایجاد پروموشن به میزان ۵% در ماه چهارم  منجر به افزایش ۲۵% فروش می شود

۷. استراتژی چشم انداز

تیم فروش شما چگونه سرنخ های تجاری و اهدافی را که توسط تیم استراتژی بازایابی تدوین می شود را درک و اجرا می کند ؟ فراموش نکنید که قبل از دستیابی به فروش ، معیارهایی را که طبق استراتژی های شرکت است را رعایت کنید  و مشخص کنید که تیم شما برای بستن معاملات بیشتر از چه روشهای فروش استفاده خواهد کرد.

روش فروش برونگرا :شامل اقداماتی مانند مراجعات حضوری فروش ، تبلیغات ATL ، بیلبورد می باشد که در آن مخاطب چه تمایل داشته باشد و چه نه در معرض اقدامات فروش و بازاریابی قرار می گیرید .

روش فروش دورنگرا:بیشتر شامل استفاده از ابزار های نرم افزاری جهت ثبت اطلاعات مشتریان ، ارتباط با مشتریان و یا بانک های اطلاعاتی در جهت ارتباط با مشتریان می باشد . مانند بازاریابی محتوایی و بازاریابی رسانه های اجتماعی

۸- برنامه عملیاتی

پس از مشخص کردن هدف ، باید بدانید که چگونه به آنجا دست خواهید یافت . در این بخش خلاصه برنامه بازی شما برای دستیابی به اهداف درآمد شما است.

در اینجا یک نمونه بیان شده است

هدف: در این سه ماه تعداد دفعات خرید مشتریان را 10% افزایش دهید

کارگاه تکنیک های فروش را اجرا کنید/ برای افزایش مشتریان خرید کرده جایزه بگذارید / مسابقه فروش بین فروشندگان برگزار کنید / پورسانتی برای این شاخص در نظر بگیرید .

۹. اهداف

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال ، ممکن است شما در کل درآمد سالانه ۱۰ میلیون دلارتعیین کنید.

از طرف دیگر ، می توانید یک هدف حجمی / تعدادی تنظیم کنید. این می تواند ۱۰۰ مشتری جدید یا ۴۵۰ کارتن یا تناژ باشد. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است ، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.

نکته : در شرایط تورمی اهداف بصورت تعدادی و حجمی تعیین می گردد و متن فوق چون ترجمه بوده است عینا نقل می گردد .

در تعیین قیمت محصول خود ، کل بازار قابل آدرس (TAM) ، نفوذ در بازار و منابع( پشتیبانی بازاریابی )  عوامل اصلی می باشد .

البته ، شما احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهمترین ها را مشخص کنید ، سپس بقیه را با اولویت رتبه بندی کنید.

اگر مناطق فروش دارید ، برای هر یک هدف فرعی اختصاص دهید. این امر باعث می شود کمک کند تا ظرفیت های بالاتر و پایین تر هر منطقه شناسایی شود .

جدول زمانی خود را نیز تنظیم کنید. داشتن معیارهای منظم به شما اطمینان می دهد که در مسیر رسیدن به اهداف خود ، در مسیر پیش رو هستید یا از برنامه عقب هستید.

فرض کنید هدف فروش شما برای سه ماهه اول سال فروش ۳۰ هزار کارتن است. بر اساس عملکرد سال گذشته ، می دانید که فروش ماه اول و ماه دوم  کندتر از ماه سوم  است.

در شرایط تورمی هدفگذاری ها تعدادی و یا حجمی تعییین می شود ، از آنجا که قیمت ها افزایشی است و یا موجودی در انبار مشمول افزایش قیمت می شود هدفگذاری ریالی انجام نمی شود.

با توجه به این موضوع ، جدول زمانی شما این است:

ژانویه: ۸۰۰۰ دلار

فوریه: ۸۰۰۰ دلار

مارس: ۱۴۰۰۰ دلار

افراد با مسئولیت مستقیم برای هر کار باید مشخص شوند . به عنوان مثال ، شاید هدف ژانویه نماینده فروش استان ۱ ۵۰۰۰ تن باشد. نماینده  استان ۲  ، هدف ماهانه ۳۰۰۰ تن دارد. در یک تیم کوچکتر ، این تمرین به افراد کمک می کند تا از تکرار کارهای یکدیگر جلوگیری کنند – در صورت عدم دستیابی به اهداف باید پاسخگو باشند.

۱۰. بودجه

هزینه های مربوط به هدف قرار دادن اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل موارد زیر است:

پرداخت (حقوق و دستمزد)

آموزش فروش

ابزار و منابع فروش

جوایز مسابقه

فعالیتهای تیمی

هزینه های سفر

غذا

برای بودجه ریزی دقیق ، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

برای دانلود برنامه فروش کلیک و پس از ثبت نام فایل را در حساب کاربری خود دریافت کنید .

فرمت PPtx. ( پاورپوینت ) تعداد اسلاید – 22

دانلود برنامه فروش

نمونه برنامه فروش

25 مگابایت

منبع : hupspot  نویسنده :  Meredith Hart  Jun 25, 2020  | 2019|مترجم :سعید خیرآبادی | iranmarketingmag