5 اشتباه مهلک شرکت ها در شرایط رکودی

با کوچک شدن اقتصاد جهانی ، اکثر مشاغل و شرکت ها  درک می کنند که با ادامه فعالیت به همان روش قبلی ، نتیجه متفاوتی کسب نمی کنند. بیشتر منابعی که به جهت رشد در بازارهای با رکود وجود دارد چندان مناسب نیستند . معدودی از مدیران امروزی تاکنون در حرفه خود با این نوع طوفان روبرو بوده اند

این وضعیتی است که در آن نباید اشتباهات گذشته تکرار شود.علائم موجود نشان می دهد که زمان آن است که دوباره درباره فرایند های فروش شرکت تجدید نظر کنید و بدانیم که مدیران سابق در بحران های اقتصادی دهه 70 و 90 چگونه عمل کردند .

مشتریان کلیدی شما بودجه و توان مجموعه را کاهش می دهند یا تعداد عرضه کنندگان خود را منطقی می کنند.

با معاملاتی که فکر می کنید بسیار مهم است ، عقلایی رفتار کنید.

ورودی ها از فرصت های تجاری متورم می شود اما فروشندگان طی چند ماه موفقیتی در فرایند های کاری خود بدست نمی آورند.

تصمیم گیری ها پیچیده تر افراد بیشتری را درگیر می کنند و زمان بیشتری طول می کشد تا به سرانجام برسد.

کاهش قیمت و کاهش قدرت ریسک موضوع اصلی بحث در مرحله مذاکره است.

مبلغ و مقدار فروش به  مراتب کمتر از پیش بینی شده است.

فروشندگان وقت خود را صرف فعالیت های کم بازده مانند آینده می کنند زیرا کیفیت و کمیت سرنخ های بازار و تجارت خیلی کم است یا روشن نیست.

پیش بینی شما از شش ماه آینده روشن نیست.

شما معاملاتی جدید را برنده می شوید اما نمی توانید آن موفقیت ها را در تیم فروش تکرار کنید.

معاملاتی را از دست می دهید و دلیل آن را پیدا نخواهید کرد .

فروشندگان خوب فرایند اعتبارمشتری را به عهده وظایف مدیریت در سایر بخش ها می گذارند و یا شرکت را به کلی ترک می کنند.

رکورد فروش

وقتی سازمانها با این چالش ها روبرو هستند ، واکنشهای اصلی آنها مطابق زیر است:

بودجه بیشتر صرف تبلیغات می کنند.

تیم فروش را کاهش می دهند.

آموزش و مربیگری را کاهش می دهند.

قیمت را کاهش می دهند.

به فروشندگان می گویند “سخت تر و باهوش تر کار کنند”

پس چه اتفاقی می افتد؟

مارپیچ نزولی شروع می شود.

مدیران بر شاخص های فعالیت تمرکز می کنند و خواستار فشار بیشتر بر مشتریان ، و به دنبال سرنخ های تجاری بیشتر و طرح های فروش بیشتر هستند.

فروشندگان به دنبال هر بخش از بازار بدون در نظر گرفتن برنامه های بازاریابی می روند ، قیف خود را با معاملات پتانسیل کم اعتباری و غیرقابل قبول برای رسیدن به اهداف فعالیت پر می کنند. ( تحلیل مشتریان با استفاده از مدل RFM به سازمانها در درک بخش های بازار کمک می کند ) 

پیش بینی ها با داستان سرایی پر می شود.

مدیران شروع به اهمیت دادن گزارش پیش بینی می کنند و این پیام را ارسال می کنند که به تیم های خود اعتماد ندارند.

فروشندگان مدیران را برای بستن معاملات بزرگ خود دعوت می کنند ، که اگر مدیر نتواند در مذاکره برنده شود ، پس فروشندگان نیز قطعا نمی توانند.

مشتریان می دانند که می توانند با مذاکره تخفیف های بیشتری را تصویب کنند تا در مرحله نهایی از شرکت امتیاز بگیرند.

مربیگری در فروش متوقف می شوند چون مدیران داستان سرا را نمی پذیرند.

 در بازار رقابتی وعده های پوچ توسط تیم های فروش داده می شود که باعث می شود فاصله بین انتظار مشتری و تجربیات از خدمات و کالا واقعی نباشد

افت فروش تکرار می شود ، زیرا وعده ها برآورده نمی شوند.

فرسایش حاشیه ای آغاز می شود.

مدیران بر روی معیارهای فعالیت ، تماسهای بیشتر ، تعداد بیشتر و پیشنهادهای بیشتر تمرکز می کنند.

مارپیچ نزولی عمیق و عمیق تر می شود.

اگر هر یک از این علائم خطر آشنا هستند ، شما در این امر همکاری خوبی دارید. اکثر مدیرانی که شرکتهای خود را در رکودهای قبلی اداره کردند در ابتدا در همان تله ها قرار گرفتند زیرا آنها در مواقع عدم اطمینان پاسخ طبیعی را نشان می دهند.

اما همین مدیران اکنون توصیه می کنند که راز دور ماندن از سقوط ، این است که بر خلاف تکانه طبیعی عمل کنید ، سر خود را نگه دارید ، و یک مسیر متضاد را طی کنید. آنهایی که این کار را کردند ثبات و حتی رشد کردند در حالی که رقبای آنها کنار رفتند.

پنج اشتباه خطرناک که یک شرکت در شرایط رکودی مرتکب می شود.

1. نادیده گرفتن مشکل

ترس و وحشت می تواند عامل بی احتیاطی شود. وقتی سازمانها همراه با ترس تصمیم می گیرند ، مدیران اجرایی به سختی میتوانندگزینه ها را ارزیابی کنند و بنابراین تصمیم های نامناسبی را برای حفظ وضع موجود اتخاذ می کنند. انتخاب های ضعیف ، یا انتخاب های ایمن که خیلی دیر انجام شده است ، باعث می شود یک شرکت به عقب برگردد. هنگامی که علائم هشدار دهنده ظاهر شد ، سریع عمل کنید

2. افزایش تبلیغات

در مورد کالاهای FMCG ، تبلیغات تجاری می تواند اولویت را تغییر دهد و بنابراین سهم بازار را در کوتاه مدت جابجا کند. اما در فروش های پیچیده B2B ، تبلیغات، درآمد کوتاه مدت را بالا نمی برد ، زیرا تصمیمات خرید شرکتی به یک دوره طولانی ارزیابی نیاز دارد که بیشتر از فعالیت های تبلیغاتی است. بنابراین تبلیغات نکنید و انتظار داشته باشید در فروش B2B امسال به گونه ای دیگر تأثیر بگذارید. با این حال ، شرکت مشاوره PIMS Associates گزارش می دهد که شرکت هایی که همچنان به مشتریان توجه می کنند و  هزینه تبلیغ بیشتری می پردازند ، در طولانی مدت سریعتر رشد می کنند ، شرکت هایی که به رادار های مشتریان توجه نمی کنند در طوفان رکودی از بین می روند.

3. کاهش قیمت

خریداران در دوره رکود به طور طبیعی به قیمت های پایین تر گرایش پیدا می کنند ، و این به راحتی حاشیه های سود شما را کاهش می دهد ، که باید با کاهش هزینه های مربوط به بخش های دیگر جبران شود. این منجر به افزایش کوتاه مدت در سود می شود اما درطولانی مدت و با از دست دادن پایداری در رقابت تبدیل به زیان میشود .

در فضای B2B ، قیمت های بالاتر در صورت نیاز برای کاهش ریسک مشتری قرار می گیرند ، گاهی افزایش قیمت شما بهترین راه برای رشد بازار است.

4– کاهش هزینه های فروش

در این شرایط مدیران ارشد ناراحت از شرایط حاکم بر بازار اقدام به نگه داشتن و کاهشهزینه های فروش مانند مسافرت و ماموریت ها ، هزینه های رفاهی و آموزشی مناطق می کنند. اما یک مطالعه حاکی است: تنها 27٪ از شرکتهایی که به کاهش شدید هزینه رو آورده اند درنتیجه توانستند رشد داشته باشند.

5– فشار بیشتر به فعالیت های فروش

فشار فروشندگان برای پیگیری بیش از حد با توجه به آنکه هدف بزرگتر نشده است ، منجر به کاهش فروش می شود . نیل راکام (نویسنده کتاب مدل SPIN در فروش) توضیح می دهد. کمتر افرادی موفقی هستند که بیشترین تماس راجهت یک معامله می گیریند. افزایش نرخ تماس ( بیش از حد ) منجر به سفارشات کم خواهد شد .

یادگیری از مدیرانی که تجارب گذشته را پشت سر گذاشته اند یک رویکرد صحیح برای کاهش خط است و به شما کمک می کند تا از گذشتگان بیاموزیم و به اصطلاح از اختراع مجدد چرخ جلوگیری کنیم . در سازمان خود ، از فارغ التحصیلان و از شبکه اجتماعی آنلاین بهره ببرید شما ممکن است در باره موضوعات با  تجربه ها  یا نیرو های جوان که  تجربه ارزشمندی و توان تازه ای برای موضوعات دارند قرار بگیرند. با آنها صحبت کنید فکر آنها را تحلیل کنید واز آنها بیاموزید.

یک چیز مسلم است اگر یک اقتصاد بیمار به سمت رکود سقوط کند،  تجویز های گذشته نمی توانند به سرعت شرایط را برگرداند . بر خلاف تصور کاهش هزینه ها الزاما منجر به توقف افت فروش نمی شود بلکه افزایش سرمایه گذاری در بحران ها در فرآیند فروش به همراه نظم و انضباط بیشتر رویکردی مطمئن تر برای دستیابی به رشد پایدار درآمد است.

به ما ایمیل بفرستید